Según él, con la evolución del mercado en línea, los vendedores físicos necesitan encontrar nuevas soluciones para seguir vivos. "El vendedor tiene que ofrecer al cliente experiencia y movilidad para lograr un mayor éxito de ventas. Y para facilitar este trabajo, los vendedores deben disponer de mucha más información sobre sus respectivos clientes", añadió.

Tras la presentación de Kony, Graça Sermound, Directora Editorial de las revistas Decision Report y Risk Report, medió en un debate que reunió a Marcos Paulo, CIO de Dellavia Pneus; Rosana Pereira, Directora Corporativa de TI de Iguatemi Empresa de Centros Comerciales; Luiza Severo, Directora de Comercio Electrónico de Gimba; Eduardo Terra, Vicepresidente de Ibevar; y Ubirajara Santos, CIO de Adição Distribuição Express. El periodista inició el debate preguntando a los participantes por los retos y perspectivas del comercio minorista brasileño.

"La velocidad con la que la tecnología está llegando hoy al comercio minorista es muy alta, por lo que es difícil hablar de empresas que estén preparadas para este gran cambio, pero yo diría que todo el segmento debería estar ya preparándose", respondió Eduardo Terra, de Ibevar. Tanto él como los demás coincidieron en que, a pesar de toda la tecnología existente, sigue habiendo una gran preocupación por el comercio minorista físico. Pero para Luiza Severo, responsable de comercio electrónico de Gimba, el mercado físico no corre peligro de desaparecer. "Cada persona tiene sus propias características. Mientras unos prefieren comprar por Internet, otros optan por ir a ver los productos en persona", afirma Luiza.

Para los participantes, la tecnología del comercio móvil ha venido a ayudar tanto al mercado online como al físico, ya que con este tipo de plataformas las empresas pueden dar facilidades a sus clientes. "Estamos haciendo un estudio para unir ambos negocios, para que los clientes tengan más facilidades a la hora de hacer sus compras. Nos gustaría que ambos fueran de la mano", afirma Ubirajara Santos, CIO de Adição Distribuição Express.

Rosana Pereira, directora de informática de Iguatemi, cree que el éxito de las tiendas físicas dependerá mucho de la formación de los empleados. "Formar a los vendedores y prepararlos para atender a un cliente específico es la mejor forma de mejorar las ventas, ya que los clientes se sentirán mucho más libres, sabiendo que el vendedor puede ayudarles perfectamente", afirma. Y Marcos Paulo, CIO de Dellavia, añadió: "Los clientes suelen llegar a la tienda sabiendo ya lo que quieren ver y comprar, así que los empleados tienen que estar preparados para esta recepción".

Durante el acto, los ponentes también comentaron las elevadas inversiones que tendrán que hacer los minoristas brasileños para entrar definitivamente en la era móvil.